10月中旬，在间隔活动还有一个多月的时间，各大媒体负责慈善公益范畴报道的记者们就早早收到了来自主办方中国光荣事业基金会中华红丝带基金(以下简称红丝带基金)的邀请函。11月末，红丝带基金第二届“水墨图画绘大爱”慈善义捐竞买活动将在北京举办。
除此之外，贺俐宾还认为，晚会现场的很多细节设计也关联到拍卖效果。“如何部署桌次、将什么样的拍品放到最先或者最后、在哪个环节穿插文艺表演、甚至拍品目录和宣扬手册的摆放等等都非常重要。”他告诉记者，细节的奇妙设计会辅助主办方挖掘并调动更多的潜在买家。“而对于一些艺术品来说，展览区的灯光设计都可能影响拍品的最后价格。”
作为一家顶级私家俱乐部，马会的慈善晚宴只邀请俱乐部会员。
“从另外的角度说，拍品的品质太次，对主办方的声誉度也有影响。当初国人的水准都很高，很认货的，十年前，芭莎随意拿一款Dior的东西都可以来拍，现在Gucci、Hermes这些已经不能吸引大家，必须是限量款、金色、鳄鱼皮之类。”一位补充说。
而北京香港马会会所的慈善拍卖拍品则以“红酒”为主，均是顶级佳酿。马会晚宴筹备的相关负责人对《公益时报》记者表示，马会会员是一个强盛的红酒花费群体，与法国各大酒庄的联系都很深刻，所以在拍品起源和品质上很有保证。
作为一种异常典范的募款手腕，一场慈善拍卖晚宴要胜利举办毕竟需要那些详细环节来保障？《公益时报》记者就此采访了一些慈善拍卖晚宴的策划者、操盘者、介入者，请他们就他们各自的角度论述教训。
马会相干负责人也认为，小范畴的慈善拍卖活动更像是一场老友人聚首。“在这样一个热烈、自由、放松的氛围里，拍卖师甚至能够插科打诨，让氛围更活泼一些，特别严正的拍卖师反而不合适主持慈善拍卖。比如我碰到一个拍卖师，他会在几回报价以后开玩笑，说张先生你就要废弃了么？你要被女士吓到了么？这样就很有意思，大家听起来也很开心，氛围就又上来了。”
该活动的履行秘书长顾学谦告诉记者，这些拍品重要依附工商联会员企业面向全社会征集，以书画跟艺术品为主。此外，也会有一些针对性的推荐，机构会依据推举接洽艺术家，争夺取得支撑。“有一个凉山的画家，我们联系以后，懂得到咱们的帮扶对象是凉山孤儿，就特殊热情地捐了他的两幅作品。”
“恰当增添一些现场其余环节的设计，好比交叉一些明星出场、受助人表演之类的，让气氛轻松一些。”孙凤仙弥补道。
“拍卖、拍卖，首先斟酌的问题就是卖给谁。这和开店卖东西是一个情理，你得有一个预设的目的客户群。”一位时常有机遇参与慈善拍卖活动的人士这样告诉记者，“那些所谓面向全社会公然义卖的活动只能在网上搞搞，线下举办往往会门庭冷僻。”
从下半年开始，类似的邀请就如雪片般络绎不绝。从有着十年历史的“芭莎明星慈善夜”到刚由邓飞牵头成立的“大病医保”慈善拍卖；从“中国关爱基金会”举办的成交金额高达三千多万元的义卖活动、再到由草根机构组织――现场募款仅数万元范围的“慧灵慈善晚宴”。
一位采访了良多相似活动的媒体人这样看，“慈善拍卖这种模式之所以被广泛利用，基本的起因在于它比较直观有效。芭莎慈善夜一个晚上就能召募四千六百多万，这甚至比某些全国性的公募基金会一年的馈赠收入还要高。大病医保公益基金成破时光并不长，一个晚上就筹到了八百多万，这些数字是很吸惹人的”。
而实际上，自慈善拍卖活动陆续在国内的慈善公益领域风行开来，活动举办的情势一直翻新，但严厉来说操作水准和募款效力还是错落不齐，最后能具备高着名度并可能一举实现满足筹款额度的项目比比皆是。目前 lv2013夢幻新款目錄，海内存在较高著名度的慈善拍卖募款活动，如芭莎慈善夜、北京香港马会红酒拍卖晚宴、嫣然天使慈善晚宴等活动，都有着它们各不雷同的发展门路和操作模式。同时，在那些看似吸引人的数字背地，各机构都有着难以设想和复制的尽力与创意，以及难以鉴戒和企及的多方资源。
所以，在马会的拍卖会现场，常呈现这样一种奥妙的氛围：市值是18万的酒，拍到20万左右便很少有人再加价。而实际上，甚至涌现过成交价格略低于市场价格的情况。显然买者都是内行。
到此为止，一场拍卖会看似停止。而实际上，拍卖会的结束并不象征着拍卖运动的正式终止，还有更为主要的环节留给主办方――催款。“比较大额的拍卖不能即时拨款，个别都是购置方现场在协定上签字，之后再走账。假如购买方是企业，那么企业内部审批、拨款都须要必定的流程，信用好的买方到账的速度就比拟快，信誉差一点的可能就会始终拖。”某慈悲晚宴运作者这样告知记者，有些买方在拍卖会现场情感受到鼓励，事后沉着下来并不甘心支付，半年一年不到账的情形时有产生。
事实上，一些资源丰盛的慈善拍卖活动已仍然变成了具备一定高度的平台，一张某高端慈善夜的邀请函也未然成为了身份的象征。
红丝带基金是由全国工商联和20余家会员企业独特倡导发动筹建的致力于艾滋病防备和掌握工作的全国性公益基金组织。早在2011年11月，第24个世界艾滋病日前夕，红丝带基金举办了首届“水墨丹青绘大爱”慈善义捐竞买活动。
据了解，在中华红丝带基金2011年的竞买成交作品中，由上海紫壶锦礼品商业有限公司董事长赵小蝶女士捐赠的十六把紫砂壶受到热捧，终极以五十七万元的价格成交。
此条件到的“水墨丹青绘大爱”慈善义捐竞买活动，最后筹集善款403万元。成交了包括字画、紫砂、红木、玉石作品近百件。
怎么卖
慈善拍卖就是一个操盘手将各方资源整合集合的进程。而拍卖自身，则更像是一场接力赛，筹备拍品、邀请嘉宾、活动现场、起拍，每一个环节都是接力跑中的一棒。无疑，拍卖师跑的就是最后一棒，起着冲刺的要害作用。
“这就是一个对口资源的问题。你能让哪些人来拍你的东西，哪些人来接你的盘，在活动举行之前心里应当是有数的。”对此，某公益领域媒体人剖析。
在拍品的取舍上，马会一直强调品质。拍品一定都是在中国市场很难买到的顶级红酒，否则买家会感到拍到手很没意思。来拍卖的人都很懂酒，所以即使是慈善拍卖，买家也很在意酒的品质，会在心里有一个权衡，谨严地出手，来保证物有所值。
而孙凤仙也以为，企业家的捐献越来越呈感性的趋势。“他固然晓得这个钱是捐给孩子们的，这个钱他乐意捐，也确定会捐。但货色拿得手里当前，仍是会揣度它到底是一个什么价值。”
本报记者 张木兰
卖什么
但催款这种事件在马会相对不会发生，因为会员们大都是现场刷卡完成交易。“会员在入会时都经由财务和个人诚信的考察，他们有这样的实力。并且也都很好体面，刷卡付账上不会?嗦。”马会相关负责人说。
而对于艺术品拍卖，马会相关负责人则提议，主办方不应该付出拍品成本。“艺术品评估下来是有危险的，还是应该尽量联系艺术家捐赠，来打消成本风险。”
2011年10月28日，北京香港马会会所举办慈善晚宴，共筹集款项608万元，买家均是马会会员。北京香港马会会所是香港赛马会在香港本埠之外的第一家会所，2008年亮相京城。香港赛马会在成立之初就断定了自己长短营利机构的主旨，每年捐出10亿港元用于慈善。而北京香港马会会所显然因循了香港赛马会的慈善传统，从2008年9月20日第一届慈善晚宴开端，已经举办了四届慈善拍卖晚宴。
托底和催款
贺俐宾认为，拍卖师需要有良好的语言能力、反映才能和把持全场的能力。节制全场的能力包含关注全场的每一位买家，确认重点买家的地位，差别不同手势的意思。“比方，有些人举手是表现对价钱认可，而有些人举手是表示要追加，这些都需要拍卖师在现场即时断定。”
红丝带基金的工作职员孙凤仙认为，工商联的会员企业对基金的熟习和认可度较高，企业家参加的踊跃性也比较高。如果贸然将邀请函发给其他企业，后果则很难预感，“只能通过这些会员企业家再带动他们身边的朋友，来扩展这个规模”。
“这种拍卖活动实际上是几方受益的过程，它和一些公益项目标设计很类似。比如你买手机，市场价格是5千，生产商为了做善事，把它2千块钱卖给某个机构，你在这家机构里4千块钱就买到手，机构再把挣的2千块钱捐出来。这样生产商做了广告，机构有了捐赠收入，你赚了廉价，大家都很愉快。”一位公益媒体人分析说。
马会并不担忧流拍景象的发生，因为除了酒以外，买家还将得到更多超值的服务：“实际上买家是无比划算的，红酒的进关、报税一系列手续办起来很繁琐，马会日常有偿向会员供给这些服务，但在慈善拍卖会上，这些服务都是附赠的。”
这家由全国政协副主席、全国工商联主席黄孟复任名誉理事长，全国工商联副主席谢经荣任理事长，全国工商联副主席许荣茂任执行理事长的公益机构，将该活动的绝大多数邀请函发给了全国工商联的会员企业。
有过一年举办慈善拍卖活动经验的孙凤仙则强调，在持续举办的拍卖活动中，一定要根据此前的拍卖效果及时调剂本年预案。“去年的拍品数量许多，拍卖的时间特别长，简直连续了一个下战书，很影响企业家参与的热忱度，今年就会紧缩时间，下降拍品数目，进步拍品质量。”另外，孙凤仙还表示，去年紫砂壶的拍卖比较顺利，今年则会重点考虑多争取一些这方面的捐赠。
有了买家，还需有“货源”。对于小型或者草根的慈善拍卖活动来讲，这可能并不是一个大问题，受助儿童的一幅画、意愿者的一件手工艺品都可以拿来拍卖。但对于那些大型或者高真个拍卖会来说，拍品则是主办方在活动举办之前最需要破费人力、精神预备的。
而孙凤仙则倡议，拍卖师可以适当攻破一般拍卖会的规矩：“不必那么严肃，多说点话，煽动一下氛围，别上来就两万、四万、八万结束了。由于专业的拍卖师划定不可以过多讲话，一旦喊多少次之后就必需落锤。”
而对于品质不是很高的拍品，贺俐宾则认为，活动前期的谋划十分症结。贺俐宾是中贸圣佳国际拍卖有限公司首席拍卖师，主持过屡次慈善拍卖活动。“一次拍卖会上有这样的环节，一件拍品的价格已经达到瓶颈，这时，邓亚萍亲身上台现场将签名球拍作为这件拍品的附加赠品。最后这件东西拍出了一个很高的价格。当然，邓亚萍上台的环节就是提前策划的。”他坦言如果独自拍出这两件拍品，价格毫不可能到达这样的高度。
孙凤仙也表示，因为各种原因，拍卖款的到账时间参差不齐，机构的工作人员陆陆续续地催了几个月。她告诉记者，今年，机构将汲取上一年的教训，在企业家现场签署的拍卖协议里会把到账时间标注明白。
请谁来
2008年，马会抉择与玛歌酒庄配合，该酒庄捐赠了7款红酒给马会以供拍卖。尔后三年，马会不断扩大拍品的供给范围，2011年，波尔多六大酒庄庄主现身拍卖会现场。2009年以后的拍品则是马会通过一个很低的价格从酒庄购入，远低于市场交易价格，所以在拍卖时只有能保证拍到一个市场畸形价格就会有盈余。这局部盈余就是马会捐赠出来做慈善的部门。
顾学谦先容，对于红丝带基金来讲，拍品以捐赠为主，不需要付出本钱。去年流拍或其他原因剩下来的作品，会到今年持续拍卖或根据作者志愿做出相应处置。
对此，拍卖会除了要保障拍品品德外，还可以通过一些特定主题的设计来晋升拍卖会品位。“2009年，建国60周年，马会这一年拍卖的红酒均是1949年出产的。这对某些人来说很有意思，拍一瓶酒放在家里，在某个重要的场所把它翻开，酒里面饱含着故事。”马会相关负责人说。
通过举办慈善晚宴或拍卖，以竞买的方法募集善款已经成为当今各组织机构常常采取的一种善款募集方式。
马会的慈善晚宴范围很小，只针对会员，五六十个人左右。“马会的会员服务部对这些会员的情况都很了解，谁爱喝酒，谁不爱饮酒，谁爱什么样的酒，工作人员心里都有数。而在拍卖之前，这些酒的材料就已经发到会员手上，一共那么几组拍品，谁冲哪款酒来的，拍卖之前就有了大略的控制。”马会相关负责人说。
当然，有了“货源”，下一步就是怎么摆货、怎么卖货。
虽然拍卖师在现场起到了关键作用，为了保证现场效果，活动之前主办方一定要与买方沟通。“普通在拍卖会正式举办之前，主办方都会做这个工作，甚至会找到一些熟悉的客户托底，来避免拍品流拍。拍卖会现场冷场会特别丢脸。”一位慈善晚宴的运作者如是说。
拍卖师的角色
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